Parler salaire, c’est normal. Même si le climat de votre entreprise est plutôt bon et que les salariés semblent y apprécier leurs conditions de travail, les rémunérations demeurent un sujet central. Si votre société traverse une période de difficultés, raison de plus pour traiter la question : bien gérée, elle peut permettre de passer les turbulences avec moins de dommages ; mal gérée, elle risque d’accroître les tensions. À l’heure où l’inflation fait un retour remarqué, le débat autour des rémunérations gagne en intensité. Impossible donc d’y échapper. Un bon moment pour aborder ce sujet sensible reste l’entretien annuel individuel.
1. Savoir écouter et entendre les demandes du collaborateur
Le B.A.BA de toute négociation est de comprendre où se situe votre interlocuteur et quels sont ses souhaits par rapport à son travail, par rapport à votre entreprise, par rapport à sa propre trajectoire. Cela ne signifie pas que vous êtes prêt à répondre favorablement à tout. Mais cela prouve que, pour vous, tout n’est pas joué d’avance et que le point de vue du salarié compte. Bref, qu’il y a « du grain à moudre », selon la formule consacrée. Cela n’est pas une simple posture car même si, lors de votre préparation d’entretien, vous avez anticipé les probables attentes du salarié, celui-ci peut vous surprendre. Parfois, il vous suggéra des solutions constructives auxquelles vous n’aviez pas pensé. Dans ce cas, accusez réception de l’idée et donnez-vous un délai pour y réfléchir et y répondre.
2. Être factuel et pédagogue
Des faits, des chiffres, du concret. Le risque quand on parle argent est de se laisser parasiter par les émotions et les jugements de valeur. Un style direct, mais sans brutalité, aide à dire les choses de façon professionnelle et respectueuse. Dans une négociation, l’état d’esprit le plus favorable est de considérer qu’il y a deux interlocuteurs doués de raison et motivés par des intérêts qui peuvent se recouper ou diverger. L’objectif étant de s’appuyer au maximum sur les convergences.
Pour traiter les points de divergence, n’oubliez pas qu’en tant que chef d’entreprise, vous disposez de beaucoup plus d’informations que votre salarié : sur les équilibres économiques de votre société, sur les perspectives du marché et sur votre stratégie. N’hésitez pas à partager tout ce qui n’est pas confidentiel et à le mettre en perspective.
3. Partir de la fiche de poste et évaluer ses évolutions possibles
Le meilleur fil conducteur d’une négociation salariale, c’est la fiche de poste. Elle va aider à préciser les objectifs atteints et non-atteints. Elle ouvre aussi des perspectives d’aménagement de poste, d’évolution dans les missions ou encore des possibilités de formation : autant d’éléments qui pèsent dans la négociation.
4. Proposer des alternatives à l'augmentation salariale
Dans la plupart des cas, le salaire constitue la part la plus importante de la rémunération globale. Mais les autres modes de rémunération, sans pouvoir se substituer au salaire, peuvent aussi peser dans la balance : commissions, primes, avantages sociaux sont autant d’arguments qui font partie de la négociation et favorisent la motivation.
L’épargne salariale (participation, intéressement, plans d’épargne salariale) procure des rémunérations différées et fait partie des solutions pour récompenser les efforts des équipes. Elle bénéficie d’un cadre fiscal et social avantageux pour l’employeur comme pour les salariés. Étant donné que les dispositifs d’épargne salariale sont collectifs, le mieux est de les avoir mis en place en amont des périodes de négociation salariale.
